一

为什么受人信任那么重要？

这个世界是个属于赢家的世界，就算你不是一个赢家，好歹你要有赢家的样子。

这里说的赢家不是比赛中的胜利者，而是在社会形象中能够被辨认为“可信赖者”的符号。

比如白领上班穿着干净、不失体面的服装，就是给他人营造一个对生活井井有条的形象。

有些人不修边幅，这是个人自由，但他就不能拒绝别人怎么看他，会不会因此认为他对自己的工作不够上心，假设把工作交给他，他能否仔细处理，避免错误。

人际关系的每一步都要耗费成本，跟散发可信赖者符号的人相处，比较能够在心理上让人放心，那些符号都在帮助他人降低他人信任你的成本。而基本人际之间的协作，你帮别人省去成本，你获得协作的机会就会比较大。这就是信任的核心意义。

简单说，今天你去一间大医院动手术，你肯定会问：“你们医院技术最好的医生是谁？”，你得到名字，你会看看他的资料，确保他比其他医生厉害。

当你得不到具体资料时，你会从网路或其他可见的部分去做判断，所以一个看起来显得特别专业的职业照，他的白袍和成熟的皱纹，可能就让你选择他替你治疗。

你的选择，就是一种出于信任的表现。

所以信任之所以重要，在于能提供信任本身就是一种获取资源的途径。一个人在生活中为自己建立高度的被信任感，那么他就更容易在工作等方面获取更多的资源。

二

在团体中获取信任的诀窍

想获得人际信任，首先要理解信任的内涵，也就是真正能够降低他人信任成本（难度和代价）的方式。

一般人以为信任就是：“说到做到。”但这其实是对信任的误解，因为这等于把信任和完美主义捆绑在一起，但难道一个人犯了错、有事情做不到，他就不被信任吗？如果是这样，那信任根本超乎人性，因为世界上不会犯错的只有上帝。

反之，为什么有些人犯错、偶有失误，甚至能力可能没你好，有时候还不答应别人的请托，但为什么他们比你更受信任？想通这点，才能真正理解信任。

从社会心理学的观点，信任是心理认知的社会交换过程，一般有两种类型：

A. 社会交换论

这一派的学者认为信任有两种，一种是认知型（cognition-based）的信任，一种是情感型（affect-based）的信任。

认知型的人习惯从认知层面，获取信任必须通过相关的证据，比如学历证书、考试成绩。

情感型则是指互相关怀等情感层面，就像我们从小认识的一些好朋友，他不见得能帮我们的忙，但他们始终愿意站在我们这一边，在我们受苦的时候能听我们抱怨等。

这告诉我们，受人信任不见得是你什么都帮对方做到，信任的重要基础是情感。真心得关心对方，重视对方的人，而不是与他有关的事物，对信任十分重要。

B. 经济交换论

这一派的学者认为信任有三种类型：计算型信任（calculative trust）、个人型信任（personal trust）、制度型信任（institutional trust）。

计算型信任将信任视为种种价值交换的机会，信任来自人与人之间契约的订定与完成。

个人型信任强调不算计，信任人，而不是契约本身，并且计算会减损个人信任。

制度型信任强调一个能够保证环境中每个人的机制，比如法律、规章等制度是信任的前提。

经济交换论发现计算型信任的缺点是，采取这种方式建立信任的双方无法建立长久关系。

个人型信任需要仰赖于制度型信任，毕竟人性有将个人利益最大化的一面，一个对守信有保障，对失信有防卫与补偿的大环境，才能促使人们放心去信任。

毕竟在一个不稳定的环境中，计算也失去了意义，即使订定契约也没有保障。

也就是说，很多时候信任危机不是人的问题，而是环境与制度的问题。比如一个公司，下面的人为了业绩各种下三滥的手段都能用，管理层也不管，那么在这个公司，大家保护自己都来不及了，哪来的信任。

三

结语：

长期稳定的信任感

是最好的个人名片

该怎么建立信任，通过上述两项理论，大体有三点：

第一点，建立信任之前先了解环境的制度。

如果你到新的工作环境，发现工作同仁不讲信用，强调利益等，那么也许你也别建立什么信用了，快离开这个是非之地。

第二点，先求不受伤害，再求最大效益。

接续第一点，假若工作环境对工作者有保障，那么我们在建立关系时，先别急着追求要通过信任获得什么利益，我们先追求通过信任获得对自己的保护。

比如有一个机会，也许能让你获得很多报偿，但你失败的风险也很高，那么可能把机会让给别人，更能有助于你争取同仁的信任。

第三点，重视与“人本身”的交往，而不是能力、资源或其他“人的部分”。

在两项模式中都告诉我们，信任的上策就是好好对待他人，老想在关系中只谈功能性，把人都当成彼此利用的机器，去掉情感层面和人际之间的心理需要，即使建立信任，那也是短暂的。

这也是为什么生意中总有些应酬，因为人与人的交往就存在不把彼此当成工具的感情交流。

最后，上述原则需要长期维系，把信任变成个人的代名词，让自己不只是一位被信任的“某某工作者”，而是成为一位“被信任的某人”。

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