许多销售人员担心价格问题。顾客总是对商品的高价吹毛求疵，总是不得不讨价还价.那么我们该怎么办呢？

其实客户因为价格原因不买的可能性只有两种！

1.她没有同等的消费能力；

2.她有她的消费能力，只是觉得你的货不值这个价！

大家都讲究“不值这个价”。事实上，每一种商品在顾客心中都有一个“预估价格”，营销行业称之为“顾客价值”。当客户对商品的“理解价格”高于你的售价时，客户会觉得很便宜，相反，价格会很高！

因此，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格而拒绝”的根源。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度都决定了顾客对商品理解的价值！

贵和便宜对客户来说是相对的概念。每个客户脑子里都有一个“心理账户”。贵和便宜可以在消费者的心理账户中自由转换。不管产品多贵，只要推荐的好，不贵，都可以卖。产品再便宜，也不能推出去卖。

举几个简单的例子：某皮鞋在专卖店卖，价格可以在200多块，甚至六七百块。但是同样的鞋子在自由市场摊位上定价20块，有些人可能太贵卖不出去。超市里一包同样的方便面价格也就三四块钱。为什么在星级酒店可以标10元，在机场候机厅卖，然后可以标20元？可见，价格是相对于价格而言的，导购需要做的是管理好顾客的“心理账户”，促进高档、高端、高价产品的销售。

01

学会爱上客户——价格介绍下单

终端一线人员犯的一个错误是，当客户询问高价商品的价格时，他们会不假思索地立即告诉客户。这是一个大错误。很多导购都很惊讶，客户问我价格，我没回答吗？举个形象比喻。一男一女谈恋爱，如果一方第一次见面，第一句话就是：嫁给我。对方一定很惊讶：我根本不了解你。这个人神经有问题吗？

第二次见面的机会肯定没有了。其实导购一开始就告诉客户价格，也是这个道理。谈恋爱首先要介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方交往一段时间后，能充分了解对方，才能谈婚论嫁。“嫁给我”绝对是最后一句话。对于导购来说，也是一个“迷你”的爱上顾客的过程：首先要充分介绍给顾客带来的优势、核心卖点和好处，然后判断顾客的购买意向和基本选择倾向，最后说出价格，这样才符合逻辑和自然。如果客户不了解你的产品，你的产品价格很高，客户肯定会嫌贵。对于客户来说，产品的价格是他们最容易感知和判断的东西，所以他们自然会先关心价格，先谈价格。对于优秀的终端导购员来说，需要熟练解决？

02

做减法，不加——产品介绍顺序

门店的产品系列一般根据目标定位不同分为高、中、低档三种。对于导购员来说，应该按照低-中-高还是高-中-低的顺序介绍产品？这就是如何管理客户“心理账户”的直接体现。优秀导购介绍顺序是高-中-低“减法”介绍。先介绍最贵的产品，即使客户不买最贵的，客户也会觉得接下来介绍的中低端产品会比较便宜，最后选择购买。

按照低中高“加成”的介绍方式，低价的产品只能让后面介绍的产品显得很贵，客户的心理账户发生了微妙的变化，促使客户放弃购买决定。导购的总体思路是吸引顾客留在有低价产品的店铺，以此来让顾客不至于跑路。这样做可能会促进低价产品的销售，但无形中增加了高端产品的销售难度。导购依然浑然不觉，认为是产品价格高的原因。其实是导购不正确的介绍顺序让客户觉得产品价格高，赶走了客户。

03

——营造稀缺氛围。

当顾客觉得自己购买的产品数量很少或者会越来越少时，他们愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的暴风雪把一包普通方便面炸到了50元的天价。事实上，这一原则已经在商业中得到广泛应用。“限量，直到售罄”和“最后期限”的策略是“物以稀为贵”的实际商业应用。如果终端导购能在终端巧妙地营造这种稀缺的氛围，还能使顾客心理账户发生微妙的变化，促进高价产品的销售。

04

买椽加珍珠——凸显店铺价值，

突出导购的价值感

如上图所示，在星级酒店或机场，顾客很难买到一包方便面，尽管顾客非常清楚这包方便面的价格已经完全偏离了它的价值。为什么客户“敢怒不敢言”，变成了现代版的“买椽子还珍珠”？是强大的环境力量造成的。在星级酒店或者机场等高端场所讨价还价太差劲了吧？自己的品味和档次太低。你会被别人嘲笑，看不起。从这个例子可以看出，店铺形象的价值感可以增强商品的价值感，降低顾客对高价的敏感度。所以经销商不是想省几个小钱，而是不想在门和室内装修风格、装修档次、商品陈列上投资。这不值得损失。顾客往往根据店门的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的强弱和档次。在客户的潜在心理账户中，高端店铺卖高价产品是自然的，这些高端场所的高价产品定价是合理的。

客户有意无意的购买了高端环境的订单。门店人员，也是如此。顾客必须给五星级酒店的门卫或服务员比低星级酒店更高的小费。原因是五星级酒店服务人员的服务形象，服务质量肯定是最高的。突出导购员的专业形象和服务质量，也能给顾客心理账户加分。

一个优秀的导购员必须是一个能卖出高端高价产品的人，一个能成功管理客户“心理账户”的专家。如果客户购买力不足，不属于高端消费群体，买不到高端、高价产品，不是终端导购的错。如果客户购买力强，属于高端消费群体，导购没有成功推荐，让他买高端产品，却买了中低端产品甚至什么都没买，那肯定是导购的错。

你掌握了终端导购的利器——管理客户“心理账户”了吗？如果不是，那就赶紧在目标客户心中开户吧！

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